Know how to z angielskiego w dosłownym tłumaczeniu wiedzieć jak. Pojęcie to przyjęło się już na stałe w naszym polskim, biznesowym słowniku, a nawet doczekało się co prawda niekompletnych, jednak to zawsze coś, regulacji prawnych ujętych między innymi w przepisach podatkowych. Określenie know-how stosowane jest najczęściej do wiedzy, jaką posiada dana osoba lub przedsiębiorstwo, będącej jakąś wartością dodaną, umiejętnością lub sposobem wykonania. Know-how to także często tajemnice handlowe lub patenty. Więc jak to z nim jest, czy warto się dzielić taką wiedzą z klientami? Ten wpis mam nadzieję, z rozjaśni wszelkie wątpliwości.
Wartościowy content na bloga firmowego
O tym, dlaczego warto prowadzić firmowego bloga, pisałam ostatnio tutaj. W takim razie skoro wiadomo już, że prowadzenie bloga na stronie firmowej, daje wiele korzyści, pozostaje pytanie, o czym na nim pisać. Właśnie opisywanie know-how jest jednym z pomysłów. Nie chodzi w tym oczywiście o to, aby zdradzać cały proces produkcyjny lub usługowy.
Najlepiej zobrazuje to przykład firmy zajmującej się produkcją elementów stalowych. Jeśli produkty tej firmy, przechodzą przez proces na przykład galwanizacji, który sprawia, że są one konkurencyjne na rynku. Pomysłem na post na blogu firmowym będzie opisanie, czym jest galwanizacja, jak przebiega jej proces oraz jak ten proces wpływa na produkt końcowy. Dzięki takiej treści potencjalny klient, nie tylko dowie się o tym, że produkt, którym jest zainteresowany, podlega właśnie takiemu ulepszeniu, ale także zobaczy realne korzyści z tego, dzięki czemu będzie w stanie zapłacić za niego więcej.
Innym przykładem dzielenia się know-how będzie firma usługowa zajmująca się montażem systemów alarmowych. W tym przypadku świetnym tematem na bloga będzie omówienie różnorodnych systemów lub sposobów ich montażu. Taka treść pokaże wiedzę specjalistyczną danej firmy i zbuduje jej pozycję eksperta w swojej branży.
Z kolei firma odzieżowa może w szczegółowy sposób opisać swój proces produkcyjny danego modelu ubrania. Zwłaszcza jeśli mogą zostać one opatrzone zdjęciami ze szwalni oraz cechują się odmiennymi metodami od tych spotykanych u konkurencji.
Rozdawanie know how za darmo sprawia, że tracę klientów
Ze zdaniem z nagłówka spotykam się bardzo często, proponując klientom, aby opisać ich procesy produkcyjne lub coś, co sprawia, że wyróżniają się na rynku. Ta obawa o „rozdawanie” swojej wiedzy i doświadczenia za darmo jest całkowicie uzasadniona. Każde ulepszenie, innowacja czy nietypowy pomysł wymaga bowiem poświęcenia dużej ilości czasu, a także niekiedy pieniędzy. Jednak prawda jest taka, że w dzieleniu się tym, nie chodzi o to, aby opisać wszystko od A do Z, odkryć wszystkie karty, a jedynie przedstawić zalety danej metody, produktu lub usługi. Pokazując tym samym, że znamy się na rzeczy.
Przedstaw wiedzę, ale pomiń kluczowy aspekt
Kilka lat temu współpracowałam z warsztatem mechanicznym. Moim zadaniem był kolportaż ulotek informacyjnych oraz zachęcanie do odwiedzenia stoiska firmy na jednym z miejskich eventów. Na stoisku czekali na te osoby mechanicy, gotowi udzielić odpowiedzi na pytania potencjalnych klientów. Do dziś pamiętam, że w trakcie przerwy byłam w szoku, słysząc na stoisku to, że mechanicy radzili jak naprawić dane usterki w autach. Zapytałam ich wtedy, dlaczego oni mówią im to wszystko, przecież jeśli ktoś będzie umiał naprawić auto samodzielnie, nie przyjedzie do nich i stracą klienta. Usłyszałam wtedy, że owszem mechanicy udzielają obszernych odpowiedzi, tłumaczą, co może być przyczyną usterki, doradzają nawet jak ją naprawić, jednak za każdym razem nie zdradzają jednego kluczowego szczegółu, który sprawi, że dana osoba, nawet jeśli będzie próbować naprawić auto, nie zrobi tego, co daje dużą szansę, że pojawi się w ich warsztacie i powie: zrobiłem, jak Pan kazał, ale dalej nie działa, więc przyjechałem do specjalisty.
Tak samo jest z dzieleniem się wiedzą na blogach firmowych. Nawet jeśli zdradzimy tam wiele, można zawsze pominąć jeden kluczowy aspekt, bez którego jeśli konkurencja będzie chciała skopiować nasz pomysł, nie uzyska tego samego rezultatu.
Jeśli nie znajdzie informacji u Ciebie, znajdzie je u konkurencji
Jeśli klient nie znajdzie informacji u nas, znajdzie ją u konkurencji. Należy bowiem pamiętać, że w internecie można znaleźć niemal wszystko i klient, który szuka typowego poradnika, aby wykonać na przykład oferowaną przez nas usługę samodzielnie, i tak znajdzie informacje na ten temat, więc tak naprawdę nigdy nie był on naszym klientem. Istnieje jednak duże prawdopodobieństwo, że jeśli przeczyta na blogu, ile wymaga to pracy, zdecyduje się zapłacić, za wykonanie usługi specjalistom. Dodatkowo taka osoba pochwali się znajomemu, że daną rzecz zrobił za pomocą instrukcji naszej firmy, jednak możliwe, że kolega nie będzie chciał tego zrobić sam i zapłaci nam za usługę.
Przedstawianie swoich sposobów na rozwiązanie problemów klientów jest jedną z najszybszych dróg na zbudowanie u nich zaufania. Pokazanie, że nie tylko chcemy zarabiać na naszej wiedzy, ale także dzielić się nią z założenia bezinteresownie. Wiele firm oraz produktów powstało właśnie na takiej zasadzie. Ich założyciele lub właściciel najpierw dzielili się wiedzą, dawkując ją odpowiednio, a po pewnym czasie odbiorcy sami chcieli płacić za więcej.
