W większości przypadków, kiedy zapytamy właścicieli firm, do kogo chcieliby docierać ze swoimi produktami lub usługami, odpowiedzą, że do wszystkich. Jednak kierowanie swojej oferty do każdego, wcale nie przynosi większych zysków, a jedynie rozmywa efekty naszych starań. Dlatego tak ważne jest to, aby wiedzieć, kim jest nasz klient docelowy i skupiać się głównie na jego potrzebach.
Dlaczego określenie klienta docelowego jest tak ważne?
Wszelkiego rodzaju działania marketingowe i brandingowe marki, powinno poprzedzić znalezienie klienta docelowego. To właśnie dzięki niemu, będziemy wiedzieć, w jakim kierunku zmierzać i w jaki sposób kreować oferty czy reklamy produktów.
O ile więc nie sprzedajesz produktów pierwszej potrzeby, będziesz musiał zawsze wykreować potrzebę na rynku, tak aby osiągać zyski. Jednak o wiele prostsze i skuteczniejsze od kreowania potrzeb jest odpowiadanie na te, które już istnieją poprzez dostosowywanie się do grupy docelowej.
Wszystkie firmy, które odniosły sukces, skupiły się wyłącznie na jednej grupie klientów. Przykładowo marka VANS, swoje produkty kieruje do młodych osób, jeżdżących na deskorolkach i lubiących designerskie obuwie. Dekoral z kolei kieruje swoją ofertę do miłośników pięknych wnętrz i trwałych rozwiązań, za które są w stanie zapłacić więcej. A Biedronka celuje przede wszystkim w rodziny, co widać po wielu jej akcjach około promocyjnych, a nawet reklamach.
Mogłabym wymieniać tak bez końca marki, które posiadają ściśle określonych klientów docelowych, jednak myślę, że te trzy przykłady wyraźnie pokazują, jak ważną kwestią jest posiadanie świadomości, do kogo chcemy kierować nasze produkty.
Jak znaleźć klienta docelowego
Znalezienie klienta docelowego to złożony proces, który wymaga kilku etapów. Pierwszym z nich jest hipotetyczne określenie osoby, która mogłaby, by być zainteresowany Twoim produktem lub usługą. Zastanów się i odpowiedz na 6 poniższych pytań, które będą bazą do dalszych działań.
- Gdzie mieszka klient docelowy?
- W jakim jest wieku?
- Jakiej jest płci?
- Ile zarabia miesięcznie?
- W jakim zawodzie pracuje?
- Czy posiada dzieci?
Dlaczego odpowiedzi na te pytania są tak ważne?
To, gdzie mieszka klient docelowy, definiuje jego sposób spędzania wolnego czasu oraz wpływ otoczenia na jego zachowania konsumenckie. Inne produkty będą kupować mieszkańcy miast powyżej 250 tys. mieszkańców, a inne mieszkańcy niewielkich miejscowości lub wsi.
Wiek z kolei pozwoli dopasować odpowiednie kanały dotarcia z ofertą. W przypadku młodych osób najlepiej sprawdzi się Instagram lub TikTok. Klient docelowy powyżej 40 roku życia to z kolei większe szanse na dotarcie do niego za pomocą Facebooka lub reklam w radio.
Płeć to natomiast czynnik, który pozwala określić jak sprzedawać i tworzyć treści sprzedażowe lub CTA. Udowodniono bowiem naukowo, że w zależności od płci podejmujemy na innej podstawie decyzje o zakupie danego produktu lub usługi. Dla kobiet częściej liczy się wizualne przedstawienie oferty, spójność kolorystyczna oraz cała oprawa graficzna, a dla mężczyzn ważniejsze są korzyści i parametry produktu.
Kwota, jaką zarabia klient docelowy, to niezwykle istotny czynnik. Według niego właśnie będzie można między innymi określić cenę produktu lub usługi, a także skierować go na pozycjonowanie na produkt premium lub nie.
Zawód wykonywany na co dzień przez klienta docelowego to kolejny istotny czynnik. Nie tylko otwiera on nowe kanały dotarcia do niego, ale także pokazuje, jakie ewentualnie potrzeby może mieć klient. W końcu w pracy spędzamy 1/3 doby, więc wywiera ona duży wpływ na nasze życie oraz pośrednio na podejmowane decyzje zakupowe.
Dzieci, to one zmieniają nasz świat, dlatego tak ważna jest świadomość czy swoje usługi lub produktu kierujesz do rodziców, czy osób bezdzietnych. Ta świadomość pozwoli lepiej dopasować ofertę do potrzeb, jakimi mogą być ograniczony czas, czy też brak możliwości skorzystania z oferty w standardowych godzinach, kiedy trzeba zająć się najmłodszymi.
Co daje określenie klienta docelowego
Dzięki dobrze określonemu klientowi docelowemu można dopasowywać lepiej ofertę do jego potrzeb, wpisując się w nie ze swoim produktem lub usługą. Nie da się bowiem kierować swoich reklam, treści i ofert do każdego. W końcu, gdybyś sprzedawał pieluchomajtki dla dorosłych, Twoim klientem docelowym nie byłby przecież nastolatek, a osoby w określonym wieku z danymi problemami.
Dobrze określony klient docelowy rozwiązuje także problem z tematami do tworzenia treści na blogach firmowych czy wpisów w social mediach. Jeśli znasz potrzeby i problemy potencjalnego klienta, możesz podsuwać mu w takich treściach ich rozwiązania, edukować ich w pewnych tematach i budować pozycję eksperta w wśród ludzi, których interesuje Twoja branża.
Jeśli nie masz jeszcze opracowanego swojego klienta docelowego, mam dla Ciebie mały prezent, poniżej znajdziesz kartę pracy do pobrania, która ułatwi Ci przejście przez ten niezwykle istotny dla rozwoju biznesu etap.
